Rispetto al periodo antecedente alla diffusione del Covid-19, quasi 4 milioni di agricoltori in più si sentono pronti a utilizzare i canali online come principali fonti di ordinazione. Ed è proprio in risposta alla pandemia globale che il 95% delle aziende agricole sta prendendo in considerazione l’adeguamento del proprio comportamento di acquisto al fine di ridurre al minimo le interazioni fisiche. Inoltre, stando alle stime, il mercato europeo dell’agricoltura online potrebbe crescere fino a oltre 10 miliardi di euro entro il 2025, su un mercato agricolo di input e attrezzature che vale 138 miliardi di euro.
Sono i risultati di una nuova ricerca condotta dalla società di consulenza globale, McKinsey & Company che, coinvolgendo i responsabili delle decisioni finanziarie nelle aziende agricole di tutta Europa, mostra l’enorme impatto che l’emergenza sanitaria ha avuto e sta avendo sulle pratiche di acquisto degli agricoltori. Un aumento di 36 punti percentuali si è rilevato sia nel desiderio degli agricoltori di utilizzare i canali digitali per prendere decisioni di acquisto sui prodotti (dal 51% nel 2019 all’87% post-Covid) sia nella volontà di utilizzare questi canali per compiere acquisti effettivi (dal 33 al 69%).
Come spiega Nicolas Denis, Partner di McKinsey, il settore agricolo ha una lunga esperienza in termini di innovazione in molti settori, come il miglioramento dei rendimenti, la sostenibilità e il benessere degli animali. Ma in termini di online retail, solo il 22% di agricoltori ha effettuato un acquisto online negli ultimi 12 mesi a maggio. Tuttavia, è comunque un aumento elevato e recente rispetto al 13% dello scorso agosto. “Man mano che gli atteggiamenti cambiano in risposta alla pandemia da Covid-19, le aziende del settore agricolo hanno l’opportunità di accelerare la loro presenza online, sperimentare strategie omnicanale e persino cambiare i loro modelli di business per soddisfare meglio le esigenze degli agricoltori” conclude.
Come costruire una strategia di vendita online a puntino
Julien Revellat, Associate Partner di McKinsey, interviene “I rivenditori sanno molto bene che costruire una strategia online di successo è complicato. Richiede nuove pratiche, un’analisi dei dati più sofisticata e operazioni senza soluzione di continuità dal magazzino all’acquirente. Ma tale complessità non è una scusa per ritardare. La crisi causata dal Covid-19 ha già portato a notevoli cambiamenti nel comportamento degli agricoltori europei, rendendo più forte che mai la necessità di un’accelerazione”. Per cogliere questa opportunità, McKinsey suggerisce alle aziende di intraprendere determinate azioni su quattro fronti.
Innanzitutto, le aziende devono concentrarsi sulla risoluzione degli ostacoli più sentiti dagli agricoltori considerandoli in via prioritaria per migliorare l’esperienza online. Il 33% degli agricoltori lamenta che è difficile o impossibile confrontare i prodotti e il 31% afferma che i prezzi sono confusi. Le lamentele continuano anche tra coloro che continuano ad acquistare, con frustrazioni condivise come non essere in grado di raggiungere qualcuno 24 ore su 24, 7 giorni su 7 (64%),la difficoltà a connettersi con i rappresentanti giusti (32%), la mancanza di disponibilità di prodotti in tempo reale (35%) e i prezzi poco chiari (21%).
In secondo luogo, occorre focalizzarsi sui mercati con il maggior potenziale, con grandi divari tra una preferenza dichiarata e l’acquisto online effettivo. Ad esempio, frutta e verdura in Spagna covano un mercato da 17 miliardi di euro e il 38% degli intervistati dichiara di essere disposto ad acquistare online, ma solo il 12% lo fa.
Le imprese dovrebbero poi dare priorità alle coorti più propense all’uso del digitale e offrire loro servizi digitali specifici, come sconti e sicurezza. Gli agricoltori che utilizzano l’agritech hanno quasi 5 volte più probabilità di coloro che non acquistano online. Allo stesso modo, gli agricoltori che riordinano online hanno 2 volte più probabilità di quelli che non completano gli acquisti per la prima volta online.
Infine, molti agricoltori sembrano non fidarsi dei siti Web aziendali non trovando la giusta quantità di informazioni che possa soddisfarli. Mentre il 68% degli intervistati utilizza un sito Web aziendale per identificare nuovi prodotti, solo il 9% lo utilizza per confrontare o valutare i prodotti. Tuttavia, la fiducia può essere costruita. Se gli agricoltori hanno già utilizzato un prodotto e si fidano che sia di alta qualità, il 72% è a proprio agio nel riordinare il prodotto online. Le possibili azioni per creare fiducia online includono la garanzia di prezzi trasparenti, l’incorporamento di confronti di prodotti di terze parti e l’integrazione della ricerca universitaria.
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